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越來越多的中國人轉(zhuǎn)而到民營(yíng)醫(yī)院求醫(yī)。然而，中國醫(yī)院往往難以獲得購置計(jì)算機(jī)斷層掃描儀等成像設(shè)備的。為了快速獲得新設(shè)備，醫(yī)院紛紛決定向西門子財(cái)務(wù)服務(wù)有限公司（SFS）租賃所需設(shè)備。

陳陽坐火車去拜訪客戶——那些希望租賃現(xiàn)代醫(yī)療設(shè)備的醫(yī)院。

陳陽再一次登上從沈陽開往長(zhǎng)春的火車，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐墓强漆t(yī)院想要再下一份訂單。這一次，是兩臺(tái)計(jì)算機(jī)斷層掃描儀、一臺(tái)核磁共振斷層掃描儀和三臺(tái)X光機(jī)，總價(jià)約為1500萬元人民幣（約合180萬歐元）。但這家醫(yī)院不想付款——至少不想立即付款。而這也正是陳陽此行的原因所在。

陳陽在西門子財(cái)務(wù)服務(wù)有限公司工作。西門子財(cái)務(wù)服務(wù)有限公司可以幫助中國醫(yī)院為新設(shè)備融資。大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院都與長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院相似：它們決定不是購買而是租賃成像設(shè)備。通過這種方式，它們可以在若干年內(nèi)分期支付設(shè)備貨款。

位于中國東北的長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院已向西門子租賃了總價(jià)值達(dá)3100萬元人民幣（約合360萬歐元）的醫(yī)療設(shè)備?，F(xiàn)在，它又想租賃更多設(shè)備。今后，中國民營(yíng)醫(yī)院的數(shù)量將不斷增加。因?yàn)樵絹碓蕉嗟闹袊讼胍@得良好的醫(yī)療服務(wù)，但公立醫(yī)院有時(shí)不太容易掛號(hào)，同時(shí)，老年患者數(shù)量的與日俱增也加劇了醫(yī)療體系的壓力。

2012年，中國人的醫(yī)療支出約為28370億元人民幣（約合3320億歐元），到2017年，這個(gè)數(shù)字有可能提高一倍以上。中國的金融租賃市場(chǎng)正以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。總體而言，醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展并非這種高速增長(zhǎng)的原因。中國政府正在收緊銀根。因此，現(xiàn)在中國銀行發(fā)放的積極性遠(yuǎn)不如從前。在醫(yī)療行業(yè)，能夠獲得的主要是公立醫(yī)院。因此，大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院只能另覓融資途徑。

租賃便是一種很好的替代之選，盡管乍看之下其成本略高。陳陽解釋道：“中國央行規(guī)定的一年期參考利率為6.5%左右，金融信貸的‘總成本’并不比租賃低多少。”此外，租賃還能讓客戶更加靈活地管理現(xiàn)金流。

在過去的兩年里，租賃公司的數(shù)量增加了一倍多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。陳陽說：“與像長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院這樣的醫(yī)院建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系至關(guān)重要，但同時(shí)也十分困難。長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院*次向西門子購買醫(yī)療設(shè)備時(shí)，收到了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的諸多融資方案。為了確保贏得這筆交易，我們多次往返于沈陽和長(zhǎng)春之間，以討論并了解長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院的確切要求。得益于此，我們迅速為客戶量身定制了租賃解決方案。”

物有所值?；疖嚨诌_(dá)長(zhǎng)春站。坐上出租車，不一會(huì)，陳陽就來到了長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院，見到了院長(zhǎng)陳偉。他已備好香茗，正在等候陳陽。陳偉說：“當(dāng)然，每一次討論新設(shè)備時(shí)，我們都會(huì)商議價(jià)格。銀行及其他租賃公司也向我提出了方案，但對(duì)我們而言，價(jià)格不是的重要因素。我們真誠地渴望有一位可靠的長(zhǎng)期合作伙伴提供總體上好的服務(wù)。因此，我們要考慮速度、便捷性和人員等因素。西門子就是一家值得信賴的企業(yè)，一家符合我們期望的企業(yè)。”

他補(bǔ)充道：“相比于傳統(tǒng)按揭，西門子提供的租賃解決方案，確實(shí)成本略高。但選擇西門子財(cái)務(wù)服務(wù)有限公司的租賃服務(wù)，能讓我獲得一站式購物體驗(yàn)，包括設(shè)備和融資。我覺得這真的物有所值，正因?yàn)槿绱?，我希望未來繼續(xù)與西門子和西門子財(cái)務(wù)服務(wù)有限公司保持合作。”

長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院計(jì)劃開辦新的分院，以后或許還將有許多的合作機(jī)會(huì)。陳陽的工作也十分繁忙，他剛剛升任一支6人團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。當(dāng)潛在客戶前來接洽時(shí)，西門子醫(yī)療的同事將轉(zhuǎn)告他們有關(guān)情況，以便他們快速制定租賃方案。盡管如此，這仍然不是一件簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)橹袊€沒有進(jìn)行可靠的客戶信用等級(jí)評(píng)估的權(quán)威機(jī)構(gòu)，陳陽解釋道。因此，他需要審慎評(píng)估潛在客戶能否通過使用設(shè)備而獲得收益，而這將最終決定他們能否支付租金。

西門子財(cái)務(wù)服務(wù)有限公司的風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行計(jì)算時(shí)所依據(jù)的信息來源之一，是醫(yī)院的財(cái)務(wù)報(bào)表。但行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和快速估算也很重要：客戶需要什么樣的設(shè)備？醫(yī)院有多少張床位？服務(wù)區(qū)規(guī)模有多大？服務(wù)區(qū)患者的平均收入是多少？

當(dāng)然，對(duì)像長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院這樣的回頭客，進(jìn)行信用評(píng)估容易得多。交易談判人員彼此了解、欣賞并且信任對(duì)方。長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院也對(duì)西門子財(cái)務(wù)服務(wù)有限公司提供的服務(wù)感到滿意。此外，這家醫(yī)院制定了宏偉的發(fā)展藍(lán)圖。陳偉說：“我們不僅要在吉林本省擴(kuò)大業(yè)務(wù)，還要在中國其他地方，包括西安、昆明和?？诘鹊亻_辦分院。”長(zhǎng)春骨傷醫(yī)院瞄準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)是高度專業(yè)化的骨傷科，這是一個(gè)發(fā)展尤為迅速的市場(chǎng)。昆明市地方政府大力倡導(dǎo)建設(shè)醫(yī)院，因?yàn)樵颇鲜〉尼t(yī)療水平低于全國平均水平。擁有800多萬人口的中國內(nèi)地城市西安，也存在類似情況，需要建設(shè)更多的專科醫(yī)院。

2012年，中國人的醫(yī)療支出約為3320億歐元——到2017年，這個(gè)數(shù)字有可能提高一倍。

陳偉表示，盡管當(dāng)前中國民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)上“淘金熱”正旺，但他們醫(yī)院短期內(nèi)不會(huì)有很高收益。他說：“骨科醫(yī)院的初始投資要求特別高。然而，隨著時(shí)間的推移，高利潤(rùn)率將抵消這一點(diǎn)，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這種?？漆t(yī)院頗具吸引力。但開始時(shí)會(huì)面臨諸多挑戰(zhàn)，這令許多投資者望而卻步。有了西門子這樣實(shí)力雄厚的可靠合作伙伴，我們能夠更加輕松地渡過最初的艱難期。”茗談間，陳陽和陳偉再度達(dá)成交易?，F(xiàn)在，陳陽要啟程返回沈陽了。他堅(jiān)信，這絕不是他最后一次踏上這段旅途。